شاید شما هم به این عقیده رسیده باشید که بازاریابی چیزی فراتر از فروش است. فروش از دید بازاریابان از فعالیتی تک بعدی خارج شده و دارای زوایای آشکار و پنهانی گشته که آن را به فرآیند تبدیل نموده است. در همین راستا پدیده قیف فروش برای هدایت عوام به سمت خرید مطرح شده است.
قیف فروش روشی سیستماتیک و محاسباتی است ، که طبق آن مشتریان احتمالی یا همان LEAD ها را طی مجموعه ای از فرایندهای گام به گام، به مشتریان دائمی تبدیل می کنیم. در این فرایند، روش های صحیح برقراری ارتباط اولیه با مشتریان احتمالی، پی‌بردن به نیازهای واقعی آنان، پیگیری پیشنهادات فروش، روش های صحیح پیشبرد مذاکرات و در نهایت روش های ارتباط با مشتریان نهایی مورد بررسی و مطالعه قرار خواهد گرفت.
چرا قیف فروش؟
با ایده قیف فروش و عطف به شکل شماتیک آن ( ارتفاع عریض و عمق باریک) عملیات نظارت و کنترل بر فرایند فروش با سهولت بیشتری امکان پذیر خواهد بود.از طریق قیف فروش ما تعداد افرادی که در هر بخش با شرکت در ارتباط هستند را می توانیم به وضوح ببینیم و این امر در شناسایی نقاط ضعف و قوت فرایند فروش به ما کمک می کند. به ما نشان می دهد که در کدام بخش نیازمند نیروهای تازه نفس و خبره هستیم و کدام بخش نیازمند ترفیع و تشویق است.
همانطور که در شکل زیر می بینیم، قیف فروش از هفت قسمت تشکیل شده که به تفکیک هر جز را بررسی می کنیم:
بخش اول
TOFU / Top of Funnel
لازم به ذکر است که بازاریاب، افراد در این بخش را آماده خرید تلقی نکند بلکه صرفاً از محصول یا خدمت ما آگاهی دارد. این بخش به سه قسمت تقسیم می گردد:
نام (Name)
افرادی که تنها نامی از آنها در پایگاه های اطلاعاتی ما وجود دارد. این داده نیز توسط خود فرد وارد شده و شرکت فعالیتی کنش گرا نداشته است. مانند افرادی که از سایت انستیتو ما بازدید کرده و نامشان ثبت شده است.
نامزد (Engaged)
افرادی که با شرکت ما تعامل معنی دار داشته اند. مانند شخصی که ایمیل خود را برای دریافت خبرنامه وارد سایت کرده است.
هدف (Target)
افرادی که توسط ما به عنوان خریدار با شرایط احراز شده انتخاب شده اند. مانند مدیر سازمانی که در گروه مشاورین بازاریابی طهران برای دریافت خبر نامه عضو شده و برای دریافت خدمات مشاوره بازاریابی ما شرایط مناسبی دارد.
بخش دوم
MOFU / Middle of Funnel
افرادی که در این بخش قرار می گیرند هم نسبت به محصولات و خدمات شما آگاهی دارند، هم با شما تعامل برقرار کرده و درگیر خدمات شما شده و هم تمایل خود را نشان داده اند. این بخش به دو قسمت تقسیم می گردد:
Lead
افرادی که بر اساس سیستم امتیاز دهی به مشتریان بالقوه امتیازات لازم برای حضور در این دسته را اخذ کرده اند.
Sales Lead
با تشخیص متخصصان امر افراد حاضر در دسته قبل پس از احراز شرایط لازم، به صورت اختصاصی به یکی از پرسنل بخش ارتباط با مشتری معرفی شده تا تماس های آتی هدفمند تر انجام گیرد.
بخش سوم
BOFU / Bottom of Funnel
شخصی که توانسته مراحل ابتدایی قیف را رد کند، توانایی بالقوه ای در تبدیل به خریدار شدن دارد. این بخش نیز به دو قسمت تقسیم می شود:
فرصت (Opportunity)
افراد حاضر در این مرحله برای شرکت به عنوان یک فرصت تلقی مشوند تا به یک مشتری تبدیل گردند.
مشتری(Customer)
افراد حاضر در این دسته حداقل یکبار از شما خرید انجام داده اند. آنها برادری خود را ثابت کردند حالا نوبت شماست تا مشتری خود را راضی نگه دارید و او را به یک مشتری وفادار تبدیل کنید
